Ante un auditorio lleno de jóvenes —en su mayoría estudiantes que postularon a Jump Chile— Kosnik habló sobre su sistema para crear nuevos mercados o para ser disruptivo en un mercado ya existente. Esta presentación está basada en un libro recién publicado por Kosnik, Lena Ramfelt y Jonas Kjellberg llamado «Gear Up: Your Best Idea Ever«.

Antes de empezar, Kosnik obligó a los asistentes a conversar sobre sus startups o sus ideas para nuevos emprendimientos. La idea de este sistema es transformar una idea en un fenómeno, entregando herramientas digitales para que puedas llevar tu producto al mercado.

Lo que hay que tener en cuenta 

Clientes – «El que va a comprar algo quiere que el que lo venda entienda. Los clientes tienen un ‘dolor’ y tú lo tienes que ayudar con eso», aseguró Kosnik. Para eso tienes que hacerte dos preguntas:

➡ ¿Cuál es tu público objetivo?

➡ ¿Cuál es su ‘dolor’?

Además, tienes que tener claro cuáles son los tipos de clientes que existen: Early adopters – Early majority – Late majority.

Delight – Resuelve un problema que nadie ha podido arreglar de una forma sorprendente.

Siempre ten en cuenta que tu producto debe ser funcional y eficiente. Para eso tienes que preguntarte:

➡ ¿Cuál es tu ‘delight’. Necesitas tener claro cómo estás encantando a tus clientes

➡ ¿Cómo estás encantando a tus clientes entregándoles un remedio para su ‘dolor’?

➡ ¿Por qué tu remedio es mejor que ningún otro?

Si tu producto es realmente bueno, entonces tus clientes satisfechos empezarán a contar sobre él: «Usa las redes sociales para que tus clientes se transformen en tus vendedores«.

Según Kosnik «el marketing solía ser la parte cara, pero ahora existen las redes sociales. Ya no deberías tener que gastar lo que se gastaba antes de 2005″.

Customer acquisition – «Aumenta tu número de potenciales clientes, además de llamar a muchos, mira cómo interactúas con tus ellos, qué es lo que estás haciendo para que no te compren».

Según Kosnik la mayoría de los vendedores son «estúpidos o muy insistentes», y esa no es la forma de ganar clientes.

Business Model – Cómo transformar las grandes ideas en dinero. Primero tienes que fijarte en los costos más grandes y ser capaz de poner ceros donde otros tienen costos. Lo ejemplificó con el caso de Amazon que se ahorra: tienda, impuestos, vendedores, stock.

Kosnik habló del Business Model Canvas, un popular modelo que le gusta porque es muy simple y sirve para esquematizar tu estructura de costo – recursos claves – canales – flujos de ingresos – segmentos de clientes – relaciones con clientes – propuestas de valor – actividades clave – partners clave.

Partners – Las preguntas que tienes que hacerte a la hora de buscar un partner estratégico:

➡ ¿Cuánto revenue te traerán esos partners en los próximos años?

➡ ¿Cómo te van a ayudar a desarrollar tu producto?

➡ Dar/Recibir: ¿Qué es lo que tu partner te puede dar y qué es lo que puede obtener al trabajar contigo?

Recomendación de Kosnik: «Como startup nuevo no puedes lidiar con 5 partners estratégicos, pero tienes que tener más de uno. Deberías tener al menos dos».

Estrategias competitivas – Se pueden dividir en dos, a grandes rasgos:

➡ Outperformer – si tienes competencia tienes que ser el mejor. Así de simple.

➡ Game changer – si no tienes competencia, tú eres el que inventa ‘el juego’.

4 formas para ser un outperformer:

➭ Ser el mejor – como Google.

➭ Ser el más rápido – como McDonalds.

➭ Ser el más barato – como Walmart.

➭ Ser el más seguro – como IBM. Aunque Kosnik dijo que estaban pensando cambiar ese ejemplo por LAN

2 formas de ser game changer:

➭ Crear un nuevo mercado – lo que hizo Apple con el iPad.

➭ Entrar en un mercado existente y transformarlo – lo que Apple hizo con el iPhone.

¿Globalizarse o esperar? – Esto es lo que tienes que tener en cuenta para decidir:

Oportunidades de mercado – necesidades de los clientes – visión – habilidad para ejecutar – arbitraje – posicionamiento estratégico – replicabilidad – diversificación

Kosnik recomendó a los emprendedores que sus equipos sean de personas de distintas nacionalidades, porque eso facilitará la expansión .

Y para elegir a qué países expandirte, recomendó considerar:
Distancia cultural – distancia administrativa – distancia geográfica – distancia económica

Y la clave para entender el ecosistema en diferentes países a medida que te expandes es el modelo que incluye:
Stakes – players – code

Líder – Necesitas un líder visionario que sea capas de atraer inversionistas, clientes y empleados.

Riesgos – Para manejar los riesgos siempre debes preguntarte qué puede salir mal. Tienes que hacer el ejercicio para tu producto!

Es clave tener claros:
Los mayores riesgos – estrategia de mitigación– plan de contingencia

Q&A

➡ Debes seguir a la gente creativa.

➡ Debes saber que vas a cometer un montón de errores: «Si de verdad quieres ser creativo, vas a fallar mucho».

➡ Evita la adquisición precoz

➡ No hay que hablarle sólo a los early adopters

➡ Tu startup tiene que volverte loco: «Si no encuentras al menos dos o tres co-founders que se vuelvan locos con tu idea, entonces no es tan buena».

➡ Necesitas un equipo en el que puedas confiar.

Y si quieres contactar a Tom Kosnik puedes hacerlo por mail kosnik@standford.edu / por Skype thomas.j.kosnik / o por Facebook Tom Kosnik.

¿Qué te parecen estas recomendaciones?

Link | The Gear Up Book
Link | Crédito Foto

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Y el lanzamiento coincide con la realización del evento PiolaBarcamp en su quinta versión, el cual se realiza los 23 de cada mes a las 7:30 de la noche hora del Este.

Según nos cuenta Lina Ceballos del equipo Pio.la, mañana «participarán diferentes innovadores latinoamericanos, quienes con una charla de 20 minutos compartirán su experiencia a la hora de emprender en la Web». Ya vemos en el sitio confirmada la participación de Vanesa Kolodziej, Leo Prieto y Andrés Barreto entre otros.

Uno de los principales objetivos de Pio.la es «promover el emprendimiento y la innovación en Latinoamérica, y contribuir en la creación de comunidades y en la consolidación de conocimiento colectivo en la región».

¿A quién está enfocado Pio.la?

«La audiencia de Pio.la son personas interesadas en temas relacionados con la tecnología y el emprendimiento web, conferencistas hispanos interesados en compartir  sus conocimientos del sector y emprendedores en busca de posibles clientes e inversionistas en su proyecto», así que seguramente querrás participar en esta nueva plataforma.

El registro en Pio.la  ya está activado desde hoy y para quienes quieran dar su propia charla y compartir sus experiencias, hasta la publicación de esta nota aún quedaban cupos para mañana. Felicitaciones al equipo por esta buena iniciativa; estaremos atentos a los próximos eventos.

Link | Pio.la

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El evento es de cupos limitados y si deseas asistir debes reservar el tuyo al correo eventos.especiales09@gmail.com

¿Dónde?¿Cuándo?
18 de Marzo 2009
Hotel Camino Real
Mariano Escobedo #700
Polanco
México

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La conferencia se dividió en dos excelentes charlas. Primero nos habló de su ya reconocida teoría de la Cola Larga o The Long Tail. Y partió insistiendo que es necesario pensar de una manera totalmente diferente:

Estamos viviendo una nueva cultura y una nueva economía; ya no puede ser entendida como lo era en el siglo XX.

Estas afirmaciones se refieren a la manera que tenemos actualmente los individuos para acceder a los contenidos. Los antiguos medios permitieron acceder a millones de personas a contenidos antes inexistentes, lo cual significó una revolución; millones de familias viendo un mismo programa en un mismo momento en todo un país.

Ese momento no había sucedido nunca y no volverá a suceder nunca más (…) Hoy tenemos opciones.

Ahora además de poder acceder a los contenidos, ya no existen limitaciones para la distribución de estos y eso es gracias a Internet y sobre esto Anderson afirmó:

Internet es el mercado más competitivo del mundo.

¿Qué sucede cuando cola larga pasa a ser más importante que la cabeza?

Chris Anderson señala que al hablar de la importancia que actualmente tiene la economía de nichos no se debe pensar como resultado de esto la desaparición de la economia de los «grandes éxitos» o hits.

Lo que se mal entiende de la teoria de la cola larga long tail es lo siguiente: todo el mundo dijo que este iba a ser el final de los «grandes exitos». Pero no… es el final del monopolio de los grandes exitos.

En siglo pasado sólo había espacio para ellos y ahora hay espacio para los grandes exitos, pero también para todo lo demás.

Entonces, ¿Cuál es el balance entre hits y todo lo demás?

A pesar de todo esto, existen industrias que serán muy firmes y un ejemplo de esto son los deportes, según asegura Anderson, y claro: el Super Bowl siempre será lo que es: «uno de los eventos más vistos en el planeta, con 135 millones de espectadores de promedio en más de 130 países y transmitido en 31 idiomas».

Finalmente, los mercados se democratizan, los hits pierden parte del mercado y los nichos son quienes lo captan.

Creo que estas fueron sus declaraciones más interesantes durante su charla explicandole a cientos de académicos y empresarios la importancia que tienen actualmente la economía de «nichos» por sobre la de «hits», tradicionalmente reconocida como fundamental y algo que en el mercado de la música, por ejemplo, «nunca volverá a suceder».

Free

Entregar productos de manera gratuita «no es un modelo económico nuevo». Lo importante, según Anderson, es que en una primera etapa -hasta el siglo XX- lo gratuito era un truco y actualmente, en su segunda etapa, lo Free es algo verdadero: «Ha existido un cambio de actitud»:

La economía de la reputación es tan importante como la tradicional.

Y en relación a esa reputación, se refirió a como bloggers han logrado tener «más poder y más influencia» en Internet que los más importantes medios tradicionales de todo el mundo. Y con cifras les decía a todos los presentes en ese auditorio – incluidos ejecutivos de importantes medios de comunicación tradicionales – que ésta era la nueva forma de ver la influencia de los nuevos medios en la Web.

La propiedad intelectual desde la visión de Anderson

No creo en la propiedad intelectual

Así de categórico fue, al relacionar la propiedad intelectual con el modelo de lo gratuito.

La propiedad intelectual es un obstáculo

¿Cuál fue la respuesta del auditorio repleto de empresarios y académicos?

Un silencio… de aquellos.

Además se refirió a los usuarios jóvenes y como ellos ven la Internet. «Los jóvenes no ven como algo anormal. Ellos entienden que los contenidos deberían ser gratis porque saben que el costo de distribución es cero. Ellos se dan cuenta».

«El problema es que son los padres los que pagan la cuenta de Internet…» (interrupción de Consuelo Saavedra).

Anderson:

Mmm. En realidad… eso es un error… ese es el pago por el acceso y no un pago por contenido.

No conforme Saavedra insiste:

Estoy de acuerdo que el dinero va a diferentes compañias, pero en la experiencia personal de los consumidores pagar por el acceso es pagar por el contenido.

Anderson:

No hubo palabras, sólo les puedo decir que ahora fue el rostro de Anderson el categórico al decir, según yo lo pude interpretar, … No.

Los medios de comunicación

Anderson también se refirió a los medios de comunicación señalando que los «diarios evolucionarán» y finalmente existirán dos mundos: Uno de un periódico impreso – para la gente mayor- y un periódico online para los jóvenes. Es optimista en relación al periodismo al señalar que como función no cree que se modifique demasiado, no así la distribución de los medios como tal.

Free, el nuevo libro de Chris Anderson

Free será, tal cual es su título, gratuito para todo aquel que lo desee. Existirá en un formato digital gratis y además se podrá acceder a su versión impresa.

Yo no estoy en el negocio de los libros. Mi objetivo es distribuir mis ideas lo más ampliamente posible.

Y esto nos ejemplifica de manera inmejorable a qué se refiere Chris Anderson cuando nos habla de la «economía de la reputación».

Excelente Chris Anderson, excelente charla organizada por la Revista Poder & Negocios y la UAI. Gracias a Pinnacle Worldwide Chile por la invitación.

Link | Más imágenes de la charla de Chris Anderson en Chile.

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Este Viernes 18 de Julio, a las 10:00 AM, nuestro buen amigo Pedro Visintín, estará realizando una charla introductoria acerca de frameworks de desarrollo. Más específicamente de Ruby On Rails, enfocado al desarrollo de aplicaciones web.

La actividad se realizará en la sede de Providencia, ubicada en Ricardo Lyon Nº 227, y no tiene costo alguno, así es que no se lo pierdan, quienes están dando sus primeros pasos en el mundo de las web apps.

Por último, y para quienes no lo sepan, Pedro Visintín es el fundador de Argentina On Rails, y una de las eminencias en el desarrollo con Rails en latinoamérica.

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