En el marco del concurso Jump Chile, se realizó una nueva Charla Do Future de Emprende UC y esta vez el speaker fue Tom Kosnik, académico de la Universidad de Stanford, experto en dirección de Marketing, Emprendimiento y Gestión Estratégica de Tecnología e Innovación.
Ante un auditorio lleno de jóvenes —en su mayoría estudiantes que postularon a Jump Chile— Kosnik habló sobre su sistema para crear nuevos mercados o para ser disruptivo en un mercado ya existente. Esta presentación está basada en un libro recién publicado por Kosnik, Lena Ramfelt y Jonas Kjellberg llamado «Gear Up: Your Best Idea Ever«.
Antes de empezar, Kosnik obligó a los asistentes a conversar sobre sus startups o sus ideas para nuevos emprendimientos. La idea de este sistema es transformar una idea en un fenómeno, entregando herramientas digitales para que puedas llevar tu producto al mercado.
Lo que hay que tener en cuenta
Clientes – «El que va a comprar algo quiere que el que lo venda entienda. Los clientes tienen un ‘dolor’ y tú lo tienes que ayudar con eso», aseguró Kosnik. Para eso tienes que hacerte dos preguntas:
➡ ¿Cuál es tu público objetivo?
➡ ¿Cuál es su ‘dolor’?
Además, tienes que tener claro cuáles son los tipos de clientes que existen: Early adopters – Early majority – Late majority.
Delight – Resuelve un problema que nadie ha podido arreglar de una forma sorprendente.
Siempre ten en cuenta que tu producto debe ser funcional y eficiente. Para eso tienes que preguntarte:
➡ ¿Cuál es tu ‘delight’. Necesitas tener claro cómo estás encantando a tus clientes
➡ ¿Cómo estás encantando a tus clientes entregándoles un remedio para su ‘dolor’?
➡ ¿Por qué tu remedio es mejor que ningún otro?
Si tu producto es realmente bueno, entonces tus clientes satisfechos empezarán a contar sobre él: «Usa las redes sociales para que tus clientes se transformen en tus vendedores«.
Según Kosnik «el marketing solía ser la parte cara, pero ahora existen las redes sociales. Ya no deberías tener que gastar lo que se gastaba antes de 2005″.
Customer acquisition – «Aumenta tu número de potenciales clientes, además de llamar a muchos, mira cómo interactúas con tus ellos, qué es lo que estás haciendo para que no te compren».
Según Kosnik la mayoría de los vendedores son «estúpidos o muy insistentes», y esa no es la forma de ganar clientes.
Business Model – Cómo transformar las grandes ideas en dinero. Primero tienes que fijarte en los costos más grandes y ser capaz de poner ceros donde otros tienen costos. Lo ejemplificó con el caso de Amazon que se ahorra: tienda, impuestos, vendedores, stock.
Kosnik habló del Business Model Canvas, un popular modelo que le gusta porque es muy simple y sirve para esquematizar tu estructura de costo – recursos claves – canales – flujos de ingresos – segmentos de clientes – relaciones con clientes – propuestas de valor – actividades clave – partners clave.
Partners – Las preguntas que tienes que hacerte a la hora de buscar un partner estratégico:
➡ ¿Cuánto revenue te traerán esos partners en los próximos años?
➡ ¿Cómo te van a ayudar a desarrollar tu producto?
➡ Dar/Recibir: ¿Qué es lo que tu partner te puede dar y qué es lo que puede obtener al trabajar contigo?
Recomendación de Kosnik: «Como startup nuevo no puedes lidiar con 5 partners estratégicos, pero tienes que tener más de uno. Deberías tener al menos dos».
Estrategias competitivas – Se pueden dividir en dos, a grandes rasgos:
➡ Outperformer – si tienes competencia tienes que ser el mejor. Así de simple.
➡ Game changer – si no tienes competencia, tú eres el que inventa ‘el juego’.
4 formas para ser un outperformer:
➭ Ser el mejor – como Google.
➭ Ser el más rápido – como McDonalds.
➭ Ser el más barato – como Walmart.
➭ Ser el más seguro – como IBM. Aunque Kosnik dijo que estaban pensando cambiar ese ejemplo por LAN 😉
2 formas de ser game changer:
➭ Crear un nuevo mercado – lo que hizo Apple con el iPad.
➭ Entrar en un mercado existente y transformarlo – lo que Apple hizo con el iPhone.
¿Globalizarse o esperar? – Esto es lo que tienes que tener en cuenta para decidir:
Oportunidades de mercado – necesidades de los clientes – visión – habilidad para ejecutar – arbitraje – posicionamiento estratégico – replicabilidad – diversificación
Kosnik recomendó a los emprendedores que sus equipos sean de personas de distintas nacionalidades, porque eso facilitará la expansión .
Y para elegir a qué países expandirte, recomendó considerar:
Distancia cultural – distancia administrativa – distancia geográfica – distancia económica
Y la clave para entender el ecosistema en diferentes países a medida que te expandes es el modelo que incluye:
Stakes – players – code
Líder – Necesitas un líder visionario que sea capas de atraer inversionistas, clientes y empleados.
Riesgos – Para manejar los riesgos siempre debes preguntarte qué puede salir mal. Tienes que hacer el ejercicio para tu producto!
Es clave tener claros:
Los mayores riesgos – estrategia de mitigación– plan de contingencia
Q&A
➡ Debes seguir a la gente creativa.
➡ Debes saber que vas a cometer un montón de errores: «Si de verdad quieres ser creativo, vas a fallar mucho».
➡ Evita la adquisición precoz
➡ No hay que hablarle sólo a los early adopters
➡ Tu startup tiene que volverte loco: «Si no encuentras al menos dos o tres co-founders que se vuelvan locos con tu idea, entonces no es tan buena».
➡ Necesitas un equipo en el que puedas confiar.
Y si quieres contactar a Tom Kosnik puedes hacerlo por mail [email protected] / por Skype thomas.j.kosnik / o por Facebook Tom Kosnik.
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