Una lección sobre Business Model Canvas dio Patrick Van Der Pijl en el Symposium InterSystems 2012. Lo mejor de la actividad es que fue completamente gratis.
El miércoles 1 de agosto Patrick, CEO de Business Models Inc, dio una charla y un taller sobre el tema, pero si el bolsillo no les dio para asistir, no se preocupen. Acá les contamos lo que tienen que saber sobre esta metodología.Patrick no estaba solo: lo acompañaba Eric, un diseñador de videojuegos que iba dibujando a partir de la presentación de Patrick, lo que hizo que fuera mucho más entretenido.
El speaker estrella del día comenzó hablando un poco sobre su historia: tiene un hermano mellizo y su familia —à la Six Feet Under— tenía una funeraria. «No sabes cuándo vendrán los clientes. Y es ilegal influenciarlos para que vayan», dijo sobre el negocio familiar entre las risas de los asistentes .
Patrick Van Der Pijl en el Symposium InterSystems 2012.
Patrick contó que en 2004 Alex Osterwalder hizo un estudio sobre el Business Model Canvas y lo compartió online. Él le preguntó por qué no escribía un libro y desarrollaron una plataforma en la que comenzaron a vender Business Model Generation. Por US$24 la gente también podía aportar al contenido, hacerse parte de algo más grande. Tuvieron 470 colaboradores de 45 países. Y como el libro se vendía, subieron el precio, y lo hicieron así hasta que terminó costando US$243. Y vendieron más de $400,000 libros. Nada mal.
Según Patrick, «las compañías tienen un gran dolor de cabeza principalmente porque están a punto de morir». Y en un mundo que está cambiando más rápido que nunca, es necesario adaptarse y cambiar.
Uno de los principales problemas es lo difícil que es explicar qué es un modelo de negocios. «No hay una definición en común. Y si no tienes una definición en común nadie tiene ni idea sobre qué es. Por eso Alex ideó el Business Model Canvas», dijo Patrick.
Y luego enumeró las preguntas básicas que tienes que hacerte sobre tu negocio:
– ¿Quién es mi cliente?
– ¿Cuál es el trabajo que hago?
– ¿Cómo lo entregas?
– ¿Qué canales usas?
– ¿Qué relaciones tengo?
– ¿Cuál es mi vía de ingresos?
– ¿Cuáles son mis recursos clave?
– ¿Cuáles son mis actividades clave?
El caso de Nespresso
Patrick habló del modelo de negocios de Nespresso, mostrando un esquema que incluía:
[ partners – actividades – oferta – relación – clientes – recursos – canales – costos – revenues ]
«Ellos ofrecen algo diferente para los hogares y para las compañías. Tienen dos segmentos de clientes. Ellos ofrecen el mejor café para tu hogar».
Patrick preguntó por qué Nespresso no vende sus máquinas en supermercados, además de que perderían valor y exlusividad: «Porque si vendieran en supermercados, no sabrían quiénes son sus clientes«.
Y ejemplificó con algo que le pasó a él: le regalaron una máquina de Nespresso y llamó a la compañía. Cuando dio el número de la máquina le dijeron ‘esa no es su máquina’. Él explicó que había sido un regalo y en Nespresso le explicaron que la persona que se la regaló sabía que la máquina dejaría de funcionar en un par de semanas. Ese es el nivel de información que tienen en la compañía.
El que está concentrado en su Macbook es Eric, un diseñador de videojuegos que con sus dibujos hace que la presentación de Patrick sea más entretenida.
Las claves para Patrick
– El marketing. Vender los productos de la forma más atractiva para tus clientes. «Necesitas adoptar el modo de pensar de un diseñador. La única cosa que no está diseñada es la naturaleza. ¿Qué herramientas? Toda la investigación sobre marketing. Y el design thinking».
– Idear. Hay cuatro epicentros en la innovación. Da lo mismo si es para una funeraria, para planificar matrimonios o para cualquier tipo de negocio:
[ impulsado por recursos – impulsado por la oferta – impulsado por los clientes (el más difícil) – impulsado por los ingresos ]
– Prototipos. Hay que identificar las distintas opciones. Según Patrick, la innovación también tiene recetas (¿están de acuerdo?)
Patrick habló de Hilti y cómo sobrepasan las expectativas de sus clientes: porque se volvieron hacia sus clientes y se preguntaron ¿quiénes son?, ¿cuáles son sus problemas reales?
Los tips de Patrick
√ «Trata de entender tu propio modelo de negocios. Comienza compartiendo lo que piensas al respecto».
√ «No intentes hacerlo solo. Es más entretenido y más eficiente si lo haces con más gente».
√ «Visualiza tu modelo de negocios».
√ «Sal del edificio! Cuando estás lleno de dudas, necesitas probarlo con tus clientes.
Link | Business Model Generation
Link | @patrickpijl